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| ▲ 박종찬 충북지방중소기업청장 |
“A사도 중국 진출해서 대박 났다는데, 우리도 수출해서 돈 좀 벌어야죠.”
“우리 제품은 기술력이 좋아서 중국에서 경쟁력이 있을 거예요.”
“한·중 FTA가 발효된다는데, 수출하기 좋아지는 거 아닌가요?”
사업하는 분들을 만나면 자주 듣는 이야기다. 대기업, 중소기업을 막론하고 수출에 관심 있는 기업들은 너나 할 것 없이 중국 시장에 주목하고 있다.
특히, 화장품·뷰티 산업의 메카인 충북에서는 화장품의 중국 시장 진출에 대한 관심이 상당하다. 뛰어난 품질과 한류의 영향으로 한국 화장품에 대한 인기는 식을 줄 모르고 내수기업 역시 이 인기몰이에 합세하며 중국 수출의 의지를 다지고 있다.
업체 현장에 나가보니, 바이어와의 상담 기회를 얻기 위해 무역사절단에 참여하고, 해외전시회 및 수출상담회에 다니며, 상품을 홍보하기도 하고, 홀로 중국에 가서 바이어를 찾아다니는 등 일부 업체 대표들의 적극적 행보가 매우 인상 깊었다.
그러나 이러한 해외 마케팅은 일부 업체의 이야기일 뿐, 대부분의 내수기업과 수출 초보기업에게는 엄두조차 나지 않는 먼 나라의 이야기라고 한다. 바이어와 이야기가 잘 되다 가도 해당국의 각종 규제 등 비관세장벽에 부딪치기도 하고, 어렵사리 진출한 후에도 지속적인 해외 마케팅에 실패하여 고배를 마시기도 한다. 마케팅 전담 직원도, 중국 시장에 정통한 인력도, 자금도 부족한 중소기업이 전략적 준비 없이 뛰어들기에는 결코 쉽지 않은 중국 시장이 기업들을 답답하게 하기 일쑤다.
수출에 대한 관심이 고조되면서 수출 애로를 호소하는 업체들도 많아지고 있다. 수출을 준비하고 있던 A업체에 방문했을 때에는 대형마트에 납품하다가 국내 판로가 뚝 끊겨 공장 문을 닫을 위기에 처한 상황이었다. 내수시장의 한계를 돌파하기 위해 해외 시장으로 눈을 돌렸지만, 해외바이어 미팅, 신용장 개설, 금용 조달, 해외 규제 대응책 마련 등 중소기업 인력으로는 감당이 안 될 만큼 업무가 벅차 해외 진출을 포기하려 했었다.
수출의 길은 이처럼 중소기업에게는 넘기 힘든 큰 장벽으로 자금도 인력도 충분하지 않은 중소기업이 해외 시장 환경을 속속들이 이해하고, 전략적으로 시장을 분석하고, 바이어를 발굴한다는 것은 쉽지 않다. A업체의 다급한 손길에 수출역량강화 사업이 조금이나마 도움이 될 것 같아 권하게 되었고, 해당 업체는 글로벌 역량이 인정되어 사업 대상으로 선정되었다.
수출에 실질적으로 도움이 되는 카탈로그 및 홍보물 제작, 해외전시회 및 바이어 주선까지 지원받으며, A업체는 해외시장 진출에 성공할 수 있었다. 현재는 중국인 유학생 수출지원단과 함께 발로 뛰며, 중국 마케팅에 집중하고 있다. 수출지원단은 통·번역 지원은 물론 현지 시장조사 및 온라인 마케팅을 수행하며 중소기업의 해외마케팅에 든든한 지원군이 되고 있다.
수출 준비가 한창이었던 B사를 방문하였을 때에는 중국에서 요구하는 까다로운 해외규격 인증에 발목이 묶여 있었다. 다행히도 B사는 뒤늦게 해외규격 인증 획득 지원 사업에 선정이 되어 관련 비용을 지원받아 인증을 획득하고, 성공적으로 중국 시장에 진출하게 되었다. B사는 바이어의 반응이 해외규격 인증 전후가 너무나도 다르다며, 해외규격 인증 획득 지원이 큰 도움이 되었다고 한다.
위 사례와 같이 중국시장 진출에 앞서 해외시장 정보를 정확히 파악하고 마케팅 전략을 세우는 것이 중요하다. 해외시장 진출에 관심이 많은 수출기업들의 적극적 참여로 해외 마케팅 노하우 및 해외시장 정보를 공유하는 수출네트워크 회의를 매달 개최하고 있으며, 12월에는 최고의 중국시장 전문가를 초청하여 對中 수출의 전략적 마케팅 방안을 모색하는 시간을 갖는다.
다행히도, 최근 들어 중국과의 계약이 성사되고, 수출에 성공했다는 기쁜 소식들이 왕왕 들린다. 중국 시장을 전략적으로 분석하고, 치열하게 도전한 여러 중소기업의 숭고한 노력에 박수를 보내며 본격적인 한·중 FTA 시대의 개막도 함께 기대해 본다.
